參加展會后如何跟進客戶，如何促進成交

展會后如何跟進客戶？

  經過： 2017年10月27日-30日  大興智能機械   組團參加 2017第十七屆中國（長安）國際機械五金模具展

   2017第十七屆中國（長安）國際機械五金模具展_東莞市五金機械模具行業(yè)協(xié)會

  展會日期：2017年10月27日-30日 

  展會地點：聯(lián)冠長榮國際五金模具廣場 組織架構

     參加完各種展會后，業(yè)務人員應根據(jù)參展獲得的相關資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手.大數(shù)的人都收集到許許多多的名片，都打算著如何跟進這些客戶，才有效果。不知道大家是怎么跟進的，我就說說自己個人的看法。

   在介紹方法之前，我想先提一些關鍵詞：“整理”、“跟進”、“及時”、“仔細”心態(tài)。

1.廣交會收集的名片太多，回來后要及時整理。2.把那些重點的客戶名片挑選出來，及時跟進，了解對方的想法和計劃，然后做好充分的準備。3.對于那些不是很重要的客戶名片，也要收集好。先暫時不要急著跟進。因為廣交會一結束，跟進客戶也算高峰期了，你急著跟進，只會引起對方的反感。等高峰期過后，你可以試著再跟進，我想效果可能會更好。4.當然跟進客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意口詞，把對方當成朋友。說得不好，，一笑而過啦。
5.要對自己的產品熟悉，保持良好的心態(tài)。有的客戶考慮時間可能很長，你可不要等得不耐煩，而把自己的心情搞得不高興呀。廣交會上多數(shù)人還是好運的。

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：

1、已簽合同的客戶

   這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。  不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

2、 有意向要下單的客戶

    這有點像于網上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

3、對某個條款或價格談不來的客戶

    回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

4、對要求發(fā)資料的客戶

   按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

  

5、對隨便看看，隨便問問的客戶

    在展會的時候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網址那是好了，先參觀參觀他們的網站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。

同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產品發(fā)資料，看是否有合作的機會。

   

我們都知道，溝通中常見的難題就是發(fā)EMAIL 
  給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，電話是好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間，隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復，說是剛到他國家。對于一段時間還沒回的客戶，這時一個電話還是必須的。